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Tips pour lever les objections d’un prospect commercial.

23 Mai, 2018

Tips pour lever les objections d’un prospect commercial.

Objection Overcoming DIspute Challenge Negative Feedback Arrow Over Word A l’approche du salon SHEAR et de ses opportunités de prospection, nous vous proposons quelques astuces pour gérer au mieux les remarques et objections d’un potentiel client.

Pour un indépendant en situation de handicap comme pour tout entrepreneur, il est toujours déstabilisant de faire face à une critique ou une objection. Chacun porte son projet avec motivation et cette phase d’échanges critiques doit être surmontée au mieux.

En réalité, rare sont les clients qui « perdent » du temps avec un prestataire TIH s’ils ne sont pas un minimum intéressé. Les objections reflètent souvent leurs inquiétudes intérieures et vos arguments doivent venir les rassurer.

L’enjeu essentiel est de faire la part des choses, sentir quel est le but de cet échange.
Vous repousser car pas d’intérêt ? Vous tester ? Vous malmener pour obtenir une remise commerciale ?

1 – Ce n’est pas une discussion personnelle

Tout d’abord, il faut absolument éviter de se prendre les remarques comme personnelles.
Un échange de découverte n’est pas le théâtre d’une remise en cause de vos compétences mais une évaluation de votre capacité à interagir avec ce client.
Vous devez rester calme, ne pas vous bloquer dans une position fermée, mais au contraire argumenter des réponses professionnelles.

2- Le client a déjà un fournisseur.

Évidemment ! Sauf à proposer un produit très innovant, il y a déjà quelqu’un en place.
A vous de présenter les qualités spécifiques de votre offre, ce qui est utile pour lui, pour son équipe, pour sa société.
Les acheteurs raisonnent principalement sur 2 axes, le rapport qualité/prix et le taux de risque. Il faut lui donner le sentiment qu’il ne doit pas manquer une nouveauté et que vous êtes fiable.
Pourquoi ne pas faire un test sans abandonner son fournisseur habituel ?

3 – Pas de temps pour discuter

Si le prospect est en face de vous, c’est le moment d’insister. Expliquez-lui que justement votre but est de l’aider à gagner du temps.
Car s’il manque de temps, il est le premier à en souffrir, à vous de comprendre comment l’aider. Présenter très rapidement vos 2 arguments décisifs et laissez le parler pour rebondir à bon escient.

4 – Trop cher !

Une discussion sur un prix trop élevé est une bonne discussion, cela veut dire que votre offre de prestation TIH est vue comme intéressante.
La règle est de bien argumenter la qualité de votre offre sans promettre au-delà de ce que vous pourrez effectivement délivrer.

Beaucoup d’acheteurs vont comparer avec leur fournisseur en place pour évaluer votre offre et estimer le juste prix. N’hésitez pas à demander le prix du concurrent et des détails sur son offre.

Beaucoup sont aussi dans la démarche de toujours obtenir un rabais. A vous d’anticiper cette demande en gardant une marge de négociation.
Il peut s’agir de baisser le prix, en favorisant une remise ponctuelle plutôt qu’une baisse permanente. Il peut s’agir aussi d’offrir un complément de prestation dans le budget, en favorisant un bonus qui vous coûte peu…

Pour un TIH il est toujours tentant d’intégrer dans la discussion l’émission des UB, ce qui revient à une remise de fin d’année. L’essentiel est de ne le faire qu’après avoir bien argumenté la qualité de votre offre.

5- « Je dois en parler avec ma hiérarchie »

Votre contact est amorcé mais il hésite ou il n’est réellement pas décisionnaire, donc il a encore besoin de se convaincre ou de convaincre son chef.
Soyez disponible pour répéter votre argumentaire, pour lui donner toutes les infos encore une fois. Faites en sorte qu’il ait toutes les cartes en main pour aller défendre votre offre. Proposez-lui de venir présenter ensemble.

6 – Le client veut en profiter pour challenger ses partenaires actuels

Votre offre lui plait mais il va consulter vos concurrents en place, c’est normal.
N’ayez pas peur de la concurrence et saluez sa loyauté, vous serez heureux d’en profiter une fois en place.
Remettez en perspective votre offre dans toutes ses composantes : contenu, délais de livraison, garanties,…Soyez rassurant, confiant.

Bon courage à toutes et tous dans cette dernière ligne droite préparatoire, rendez-vous le 28 mai.