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Les 5 règles d’or de la négociation

30 Mai, 2018

Les 5 règles d’or de la négociation

Les 5 règles d’or de la négociationVous avez amorcé un nouveau prospect qui recherche un sous-traitant avec UB, il est temps de négocier le prix de vos prestations TIH…

Vous achetez les fournitures nécessaires à votre activité…
Vous discutez avec un partenaire pour partager un bel appel d’offre…
Vous achetez une voiture ou vous vendez un meuble…
Vous voulez partir à la mer et vos enfants veulent aller à la montagne…

Autant d’occasions nécessitant une défense intelligente de vos intérêts, que vous soyez vendeur ou acheteur. Voici les 5 règles d’or :

1 Avoir plusieurs exigences élevées

-La négociation menant généralement à un compromis acceptable pour les 2 parties, il est nécessaire de la démarrer en annonçant des objectifs ambitieux.
Ne soyez pas trop faible dans vos premières demandes, il est impossible de remonter ensuite.

-Annoncer plusieurs axes d’exigence. En affaires le prix est généralement un point central mais il est fonction de nombreux paramètres. Pensez à intégrer dans la négociation le prix de l’emballage, du sur-conditionnement, du transport, des frais de douane…Le surcoût s’il faut produire en urgence car les ouvriers coûtent plus chers en heures supplémentaires, le surcout s’il faut livrer sur 3 adresses…Pensez au coût des délais de paiement, aux assurances…il faut tout intégrer pour bien maitriser la négociation.

2 Argumenter beaucoup et de plus en plus

Pour soutenir vos exigences, vous devez argumenter dans tous les sens possibles et toujours remettre en perspective tous les enjeux liés à chaque demande.
L’argumentation permet de pousser vos demandes chaque fois que la partie adverse veut obtenir un avantage, tout doit s’équilibrer.
Monopoliser la parole a aussi pour objectif principal d’user le négociateur adverse, quitte à se répéter encore et encore.

Technique accessoire du disque rayé : sur un point où vous ne voulez pas reculer, répéter autant de fois que nécessaire une même phrase polie de refus, pour épuiser les objections possible.

3 Reculer à petits pas

Rien de pire que la célèbre expression « Coupons la poire en deux », c’est l’occasion en deux secondes de passer d’un marché rentable à un plan de perte. Pour chaque concession que vous êtes amené à faire, faite le très lentement et de plus en plus lentement, en demandant à chaque fois une contrepartie. Reculez à coup de 2 euros puis de 1 euros puis 50 cts…ici encore, il faut user le négociateur.

4 Verrouiller progressivement l’accord

A chaque étape de la discussion, notez les points d’accords les uns après les autres devant vous sur une feuille bien en évidence, et répétez régulièrement que ces points déjà conclus sont encourageants.
Il est important de mener les échanges en entonnoir vers les points d’importance moindre pour arriver au terme des échanges à un accord final.
Le but est d’éviter qu’un interlocuteur reviennent à la fin sur un point acquis, ce qui modifie tout l’équilibre des concessions intermédiaires.

5 PREPARER

Pour bien appliquer les règles 1 à 4, il est évident qu’il faut avoir bien préparé la négociation, c’est la règle 5.
Lister tous les points qui pourraient faire l’objet de la discussion et qui contribuent à la rentabilité du deal. Il y en a toujours plus qu’on ne le pense.
Calculer pour chaque point de négo le résultat idéal et la concession la plus basse pouvant être acceptée. Le but est évidemment de ne pas descendre en dessous sauf énorme avantage obtenu en parallèle.
Définir un ordre prioritaire de négociation, en démarrant souple, en enchainant sur l’essentiel et en finissant sur les points mineurs. Idéalement garder un cadeau pour la fin, une concession symbolique pour finaliser.
Préparer des arguments pertinents, ce qui nécessite de bien connaitre ses concurrents et les besoins du client.